As etapas do funil de vendas são determinantes para o sucesso do seu negócio. Quer saber como elas podem ser úteis? Leia o post!
A jornada do consumidor pode ser representada por partes de um funil, o funil de vendas. Essa analogia com o funil possibilita uma visualização quase perfeita de várias etapas: desde o momento em que alguém toma consciência do seu produto ou serviço até a conclusão da compra.
Os principais agentes que modulam as etapas do funil de vendas, considerando-o na hora de elaborar estratégias, são os profissionais do marketing e das vendas. Sendo que os do marketing têm, como um dos objetivos, criar anúncios originais e outros conteúdos para pessoas com diferentes graus de interesse no produto.
Etapa 1: Topo do funil
O seu cliente começa a jornada aqui. Ele descobre seu produto ou serviço e desenvolve uma afinidade (ou não) por ele. A ideia é impedir que esse cliente fique emperrado ali, sem descer para o restante do funil, onde a compra poderá ser concretizada. Mas como fazer isso? Qual o primeiro passo na jornada do consumidor? Priorize conteúdos específicos nos seguintes formatos:
- blog posts;
- infográficos;
- eBooks;
- vídeos.
Eles são os mais indicados porque é nessa etapa que a criatividade deverá ser usada o máximo possível. Os conteúdos de topo de funil deverão ser memoráveis para que, uma, entre a grande quantidade de pessoas que entram em contato com o seu produto, lembre-se dele e continue a jornada.
Vamos a um exemplo, suponha que você é um professor de Português e ofereça pacotes online para a correção de redações. Mariana, uma vestibulanda de Medicina, encontra o seu perfil comercial no Instagram que oferece o pacote. A preocupação dela no momento é Matemática. Como mostrar a ela que Redação também importa para a sua aprovação?
Por meio de posts, esquemas visuais criativos e vídeos você pode informar o peso da nota de redação na prova, como os candidatos já aprovados em Medicina encaravam a Redação, o grau de dificuldade que a prova de Redação tem tido ao longo dos anos, entre outros artifícios. As métricas para verificar se o seu conteúdo de topo de funil está alinhado, no geral, é o número de cliques, visualizações, compartilhamentos e tempo gasto no perfil.
Etapa 2: Meio do funil
O seu possível cliente já andou metade do caminho e a conexão com ele é mais fácil. Mariana entende a relevância da Redação para a sua prova. Mas ainda há objeções: ela deve estudar aulas teóricas sobre redação? Ou estudar Atualidades para ter o que escrever? Nesse momento, o objetivo é defender a ideia de que a escrita de redações é o melhor meio para aprender e conseguir a nota apropriada para a aprovação no curso dos sonhos.
Outra novidade dessa etapa: o cliente em potencial vai provavelmente fornecer um dado de contato dele, seja e-mail, telefone, etc. É por meio desse dado que o relacionamento vai ser ainda mais elaborado e o conteúdo vai ser entregue de forma mais eficaz, sem tanta disputa com os concorrentes.
Você pode organizar a produção de posts, eBooks e webinars para atingir o público do meio do funil. A diferença é que eles deverão ser mais extensos, elaborados e aprofundados. Segmente bem os leads e procure inovar produzindo arquivos mais apropriados para aprofundar temas, como:
- podcasts;
- cases de sucesso;
- apresentações de slides.
Etapa 3: Fundo do funil
O cliente estará avaliando e decidindo comprar seu produto. Mariana finalmente se convenceu de que enviar redações online é a solução, é a resposta para ela dar mais um passo rumo à aprovação. Uma sugestão para esse caso é enviar um e-mail para esses prospects informando os pacotes de Redação mais vendidos, o que o pacote cobre, como é feita a correção e o funcionamento do serviço.
Caso você possua um profissional de vendas no seu time, essa é a melhor hora para ele entrar em cena. Colocando um ícone de uma pessoa no site para servir como atalho de atendimento online é uma opção. Sempre que pude humanizar, faça-o. Invista novamente em cases de clientes e também em:
- amostras gratuitas do produto;
- feedbacks dos clientes;
- resenhas de produtos.
Etapas do funil de vendas: em desuso?
O processo de venda pode não ser linear. Isso porque muitos clientes já entram em contato no meio ou no fundo do funil, quando vêm por indicação. A jornada de decisão do consumidor de McKinsey, por exemplo, pode ser um novo modelo para o funil de vendas. É um esquema circular em que o processo de compra se alimenta por si só principalmente por causa da experiência positiva no pós-compra. A nova compra gera um loop, daí o motivo da jornada ser circular.
Outros teóricos duvidam desse novo método porque essa experiência positiva é algo que não está no controle total do empreendedor. Depende da opinião do cliente, suas vivências e experiências com o produto. Via de regra, para manter clientes e incentivá-los a retornar as etapas do funil de vendas, divulgue ofertas exclusivas a quem já adquiriu o produto, vídeos tutoriais, entre outros.
Outra polêmica que envolve as etapas do funil de vendas é, quem se responsabiliza por ele? Profissionais do marketing ou das vendas? Anteriormente, os do marketing tomavam conta apenas das etapas de descoberta e interesse (topo do funil). Hoje em dia, eles gerenciam o topo e o meio do funil, deixando apenas a avaliação e a compra para os vendedores. E se você virar o funil de cabeça pra baixo? Você passará a ter informações sobre a experiência do cliente. Do fundo para o topo do funil (ou de cima para baixo):
- Repetição: quando o cliente compra novamente.
- Lealdade: o cliente desenvolve preferência pela marca.
- Referência: quando o cliente indica seus produtos.
- Defesa de direitos: quando seu cliente passa a advogar em prol do seu negócio, resenhando os produtos positivamente.
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